El Marketing Industrial ha evolucionado en los últimos años para las empresas es por ello que crear estrategias efectivas te ayudara a conseguir más clientes.
La pregunta del millón: ¿Es más barato retener a un cliente que ganar uno nuevo?
Aquí tienes mi respuesta:
El marketing industrial puede hacer parte de su proceso de ventas un sistema de Atracción de Clientes a través de un Embudo de Ventas.
Un Embudo de Ventas es el arte de guiar a las personas en el proceso de compra paso a paso para que se conviertan en tus clientes.
Es decir que conozcan los productos y servicios de tu empresa a través de una estrategia coordinada de diseño, contenido, social media, tráfico pagado, generación de prospectos y cierre de venta.
Tabla de Contenidos
Estrategias para la comercialización efectiva de negocios industriales.
Los 3 Procesos que son importantes para la comprensión de un embudo de ventas.
Etapas del embudo de ventas
Etapa 1. Atracción de Prospectos
Etapa 2. Conversión de Prospectos
Etapa 3. Nutrición de Prospectos
Etapa 4. Cierre de una venta
Conclusión
Parece algo que sería más adecuado para los bienes de consumo y B2C en lugar de empresas industriales y de fabricación, ¿verdad? Pero eso es Incorrecto. Todo es perfectamente adaptable para un Negocio B2B.
Estrategias para la comercialización efectiva de negocios industriales.
El crecimiento de un negocio no tiene nada que ver con el tamaño de ese negocio. Se trata de comercializar tus productos de la manera correcta. Cuantos más prospectos y clientes puedas comercializar, mejor prosperará tu negocio. En los últimos años la forma de conseguir clientes a cambiado en todos los mercados.
En este escenario, muchas empresas le están apostando al marketing digital. Están incrementando su inversión de publicidad. Es una verdadera bendición para poder conseguir nuevos clientes a un más bajo costo que hacerlo a través de un marketing tradicional.
Es necesario recordar que el marketing requiere de una gran planificación y estrategias efectivas. Si se hacen bien, se puede ver un aumento en los ingresos.
Esta es una de las estrategias más efectivas para negocios industriales: Embudo de Ventas
Los Embudos de Ventas están aquí para quedarse, ayudando a los equipos de ventas y marketing a hacer más efectivo su trabajo, proporcionándoles puntos valiosos a los vendedores para hacer mejor su trabajo.
Hay tres procesos que son importantes para la comprensión de un embudo de ventas:
Comprar – buscar la solución de un problema (punto de dolor de tu cliente)
Venta – búsqueda y comunicación con clientes que experimentan un punto de dolor particular para proporcionar la solución
Mercadeo – estudiando los problemas y quienes los tienen, educando a los compradores potenciales y apoyando a los vendedores.
Etapas del embudo de ventas para conseguir nuevos clientes
Las etapas de un embudo de ventas pueden ser diferentes según el producto / servicio o la estructura de la empresa, pero en general, seguirán este proceso:
Etapa 1. Atracción de Prospectos
Esta primera etapa consiste en dentificar, analizar y calificar al cliente potencial adecuado y las oportunidades para tu negocio, a través de campañas de tráfico orgánico o pagado en las plataformas en donde este tu mercado, puede ser Facebook Ads, Google Adwords, LinkedIn, etc.
Es fundamental para todo el proceso porque la calidad de los clientes potenciales que ingresen al embudo afectará o definirá todo el proceso de ventas en términos de conversión, resultados e ingresos. Necesitarás un buen software (CRM) de gestión de la relación con el cliente para realizar un seguimiento de los clientes potenciales en esta etapa.
Etapa 2. Conversión de Prospectos
En esta etapa, las personas que dejaron sus datos a través de una Landing Page o el medio que utilizaste para obtener su información, es momento de validar cuáles son los prospectos calificados e interesados en tu producto o servicio para transferirlos al equipo de ventas.
Que deben tener tus Landing pages: Página con el contenido de información, (Optin) Captación de prospectos y página de confirmación una vez que la persona deje sus datos.
Ahora se trata de programar reuniones iniciales, establecer una relación entre el líder y el equipo de ventas, al tiempo que se identifican sus necesidades y requisitos exactos en relación con su producto o servicio.
Etapa 3. Nutrición de Prospectos
En esta etapa, el equipo de ventas está demostrando el valor del producto / servicio a un cliente potencial en función de sus necesidades y requisitos que se identificaron durante la etapa de Conversión de Prospectos. Es crítico en esta etapa que el equipo de ventas tenga un claro entendimiento del cliente. Esta etapa es a menudo donde se pierden muchos clientes potenciales y encontramos que hay más espacio para la optimización.
Etapa 4. Cierre de una venta
Esta etapa tiene que ver con entregar una propuesta y cerrar el cliente. Si todo el proceso se ha realizado correctamente, no debería haber ninguna razón para que la perspectiva se desvíe en este punto y debe estar cerca del final del camino para cerrar una venta.
Según el consumo de tu producto, una vez cerrada la venta puedes volver a contactar a tu cliente a futuro y ofrecerle nuevos productos, complementos o servicios. Esto ayuda a incrementar el ticket de compra de un cliente.
Integra automatización en tu proceso de ventas
El marketing y las ventas son dos partes estrechamente conectadas de un negocio. Desde la creación de clientes potenciales hasta la conversión de clientes potenciales, el proceso de automatización de marketing puede sincronizarse con todos tus esfuerzos de ventas. Esto te permitirá ver las diferentes etapas de tu embudo de ventas a través de los datos extraídos de la automatización de marketing.
Conclusión
Si, estás comenzando a hacer un verdadero Marketing Industrial para tu negocio B2B es importante que sepas que es un camino de mucha ejecución y aprendizaje, para poder lograr que tu embudo de ventas funcione tienes que entender que como todo la primer versión casi nunca funciona como uno desea, por eso necesitarás identidad que cosas mejorar.
Utiliza estrategias de Remarketing en tu Embudo de Ventas así tendrás la oportunidad de cerrar más ventas. Esto lo puedes hacer con Facebook Ads y Adwords.
No existe un embudo perfecto, así que es elemental optimizarlo y hacerle cambios frecuentemente.
El uso de un sencillo de un embudo de ventas de marketing en línea te ayudará a entregar valor a tus prospectos y convertirlos en clientes potenciales. Las personas compran a personas en las que confían, tienes que hacer un embudo de ventas que ayude a construir esa confianza de posibles clientes.